Achtergrond
Door verbeterde informatievoorziening via andere kanalen (o.a. internet) is het aantal bezoekers in de winkels met 10% teruggelopen. De verzekeraar staat voor de keuze om het personeel in de winkels te verminderen (kosten te verlagen) of om meer verkoop te realiseren (baten verhogen). Er wordt gekozen om 10% meer verkoop te realiseren door nevenproducten actiever te gaan verkopen.

Organisatiedoel
Service verlenen aanvullen met actieve verkoop.

Performance Programma
Verkopen als Service.

Training
Weerstand tegen deze taak helpen wegnemen en vaardigheden trainen zodat medewerkers zich voorbereid, capabel en geholpen voelen.

Sturing
Verschuiving van groepstargets naar individuele targets.

Opbouw training
Adviserend verkopen is gebruikt als methode zodat deelnemers gingen inzien dat verkopen niet een vorm van opdringen is, maar leuke en voor de klant zinvolle gesprekken oplevert. Aangevuld met praktische tips.

• bruggetjes slaan naar verkoop vanuit service
• van vertellen over producten naar gesprekken voeren
• waarde voor de klant gaan inzien en overbrengen
• omgaan met weerstand
• actief afsluiten en helpen beslissen (in plaats van folder meegeven)

Resultaat
In de eerste maand na de training zijn ten opzichte van dezelfde maand in het jaar daarvoor 400% meer doorlopende reisverzekeringen verkocht.