|
Het
telefoongesprek
Direct aan het begin van het gesprek wil een klant horen wie je
bent en waar het over gaat. Op dat moment bepaalt hij of hij
met jou verder wil spreken of niet. De aanleiding voor contact
is dus één van de belangrijkste onderdelen waarop je je kunt
voorbereiden.
Je moet een
aanleiding klantgericht formuleren. Dit wil zeggen dat je
aangeeft waarom contact met jou voor de ander interessant kan
zijn. Bijvoorbeeld een gesprek over een nieuw type product dat
jullie introduceren, hoeft niet direct interesse op te wekken.
Wanneer je dit aanvult met de mededeling dat jij verwacht dat
hij hiermee een besparingen in zijn bedrijfsvoering kan
realiseren, is het al waarschijnlijker dat hij hierover meer wil
weten.
Do's and
don'ts
De ervaring leert
dat bij de gespreksopening de volgende punten van groot belang
zijn bij het vormen van een positief beeld over de
gesprekspartner.
-
Een goed lopende
opening zonder hakkelen. Het zoeken naar woorden betekent
voor de ander dat jij de reden van je telefoontje ook niet
helder hebt.
-
Direct helder zijn in
wie je bent en waarvoor je belt. Het gebruik van vage en
dure woorden en ingewikkelde formuleringen bemoeilijken het
gesprek. Als jij belt, is de ander nog niet ingesteld op het
onderwerp.
-
Wanneer jij het gevoel
hebt dat er een goede reden is om contact op te nemen,
klinkt dat door in je stem.
-
Verwoord wat de ander
heeft aan contact met jou. Laat zien dat je niet uitsluitend
belt voor eigen gewin, maar dat je doel is om de ander te
helpen/iets te bieden.
-
Spreek mét de
andere niet tégen hem. Leef je in. Als het klinkt alsof je het
opleest of dat het telefoontje nummer 100 is, kun je het verder
wel vergeten.
De
belangrijkste tips
Speel géén rol en
géén spelletjes. Dit klinkt onmiddellijk door in je stem. Steeds
vaker wordt acquireren voorgesteld als een spel van de juiste
technieken waarbij je zorgt dat de ander geen nee meer kan
zeggen.
Dit is een
volledig verkeerde voorstelling van zaken. Je zult pas echt
succesvol zijn als de ander ervaart dat je contact zoekt met
zijn/haar belang voor ogen! Daarbij is het geen enkel probleem
dat je daarmee ook je eigen belang dient, maar als dat voorop
staat zal de ander dat feilloos aanvoelen.
Daarom: Wees jezelf en
weet hoe jij je klanten kunt helpen beter te presteren.
|
